::航运商会::

    很多销售新手，最初碰到的问题不是被拒绝，而是找不到客户，或者说是不知该如何寻找客户！

    关于常识性的问题我们就不再赘述了，我想任何企业都会对自己的销售员进行最基本的业务培训，会告诉他们最基本的寻找客户的途径。

    在这里我想强调的是如何缩小受众群体，有针对性地开拓客户，目的是为了有效地利用资源，避免耗费不必要的精力！

    就拿广告业务来讲，表面上看，好像所有需要宣传产品的企业都是你的潜在客户，但实际上，每个企业宣传自己产品的方式都有所不同。

    例如：

    做保健品的企业比较喜欢在广播电台做宣传，因为老年听众比较多（至少在北京是这样的），老人在早上出来遛弯儿的时候，手里总是拿着个小收音机。

    做化妆品的企业比较喜欢做电视或多媒体广告，因为它需要视觉震撼。

    搞印刷的喜欢做报纸上的分类广告。

    做IT产品的企业比较喜欢在网络上做广告。

    阿里巴巴上的商户善于利用博客进行营销，等等！

    总之。每个企业，都有自己独特的方式来进行产品宣传，这是他们多年总结出来的经验。

    所以，作为广告公司的业务员，就应该针对自身媒体的特点，找出多年来一直在这一类媒体上做广告的企业的特点和共性，然后按照他们共有的特征去寻找与之相近的企业，这样成功的几率可能会大一些。

    由于都是同行业或类似的企业，所以他们之间是具有可比性的，你完全可以拿出一些通过在你们这里进行宣传而成绩显著的企业实例作为标榜，来吸引其他企业的加入！

    你可以这样询问客户：

    ——“王总，很多您的同行都在我们这里做广告，而且一做就是好几年，这是为什么呢？”

    他能说什么呢？当然是因为效益好了，否则谁会花冤枉钱呢？

    寻找潜在的客户自然是要花费一番力气的，但是，能否保住已开发的客户，不使他们流失，也是需要下一番功夫的，而且是十分重要的，否则你将永远停留在开发客户这一阶段上。

    有以下几个需要注意的方面推荐给大家：

    1、打电话之前先做好心理准备。

    很多业务员拿起电话就打，说起话来吞吞吐吐，甚至张冠李戴，前言不搭后语，就连自己都觉得奇怪，怎么一到客户这里连话都不会讲了呢？其实就是前期的准备工作不充分。

    我就曾碰到过有个A保险公司的业务员张嘴就跟我说：

    ——“先生您好，我是D保险公司的某某。”紧跟着又马上道歉：“不对不对，我是A保险公司的业务员。”

    我说：“你是哪里的已经不重要了，回去把舌头捋直了再打电话过来吧！”

    2、仔细揣摸客户，寻找好的切入点。参照如何设计开场白。

    要知道，客户对你是谁毫无兴趣！

    3、注意跟进的尺度和方式！参照如何有效地跟进。

    不要总是说：“您考虑的怎么样了？”这种毫无意义的话！

    4、为下一次的拜访做好铺垫。

    当然不是让你说：“过两天我还会来找你的。”……如果这样说的话，我估计客户当天的中午饭就省下了，而是作为今天工作的一个延续。

    例如：我公司还有一些资料针对您的企业更有价值，过两天我给您传过来。或者，我回头跟经理专门讨论一下贵公司的情况，然后再给您一个更好的建议等等！

    其实就是给自己留一个台阶！

    5、发挥团队精神。

    这主要体现在两个方面：

    一个方面是把自己实在推销不下去的客户跟同事进行相互调换，换一个面孔，换一个方式也许会有新的转机。有没有这种体会：同一种商品，你没有推销出去，却被你的同行或同事给搞掂了。

    另一个方面就是，不要总是单兵作战，对于比较重要的客户可以相互配合。即可以男女双打，也可以混合双打。

    如果是跟客户面对面交谈，可以是一个主谈，另一个察言观色，不时旁敲侧击，但一定要分清主次，否则客户就不知道该听谁的好了，干脆一起轰出去算了！

    如果是电话销售，也可以来个台前幕后，相互合作，分批跟进！但是一定要掌握好尺度，一定是建立在尊重客户的基础上，才能有好的效果！

    例如我曾接到过某健身器材的推销电话，那简直就是一段煎熬，至今记忆犹新！

    先是一个推销员打电话介绍产品：

    ——“先生您好，我是w公司的……，我们公司现在有……，您觉得……？”

    ——“对不起，我现在不需要！”

    ——“那好吧！对不起打扰您了！”

    我当时觉得这家公司的业务员素质挺高，比较尊重客户，以后还要多留意一下这家公司的产品。没想到一会儿电话又响了：

    ——“先生您好，我是w公司技术部的，您为什么不购买我们的产品呢？是不是在性能上没跟您介绍清楚呢？”

    ——“已经很清楚了，只是觉得太贵，所以不打算购买！以后再说吧！谢谢你啊！”

    ——“没关系，那不打扰了！”

    我心想这家公司还挺负责任，还没等转过身来，电话又响了：

    ——“先生您好！我是w公司的销售部经理，您觉得我们的那种产品比较贵呢？我们这里还有……您可以……实在不行……”

    说实话，我当时汗都出来了，心想是不是下一步就该实施绑架了？估计这后边还有一排人等着我呢！

    到最后，我恳求对方别打电话过来了，等需要时一定跟对方联系，就差写保证书了，这样才算平息了一场推销风波！

    6、给客户当参谋，为客户出谋划策。

    这是你必胜的法宝！